有料老人ホーム協会から「社会福祉施設等調査の概況」発表！

医療的ケアが必要な親の老人ホーム探しで、紹介手数料の差を確かめる五つのこと

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※1999年創業の会社が運営する「シニアのあんしん相談室」よりサービス提供を受けております。

 

「相談は無料です」。老人ホームの紹介会社は、たいていそう案内する。実際、家族が相談し、施設を見学するところまで、費用は一円もかからない。

ただし、無料なのは家族にとっての話だ。入居が決まれば、施設側から紹介会社へ報酬が支払われる。しかもその額は、どの施設に決まったか、どんな医療対応が必要かによって変わることがある。

そして、医療や介護の必要度に応じて手数料を変える設定は、いま国と業界が見直しを求める対象になっている。

この記事が想定しているのは、継続的な医療対応が必要な親の施設を探している家族だ。喀痰吸引や経管栄養、在宅酸素、インスリン注射への対応、看取り対応がこれにあたる。こうした対応が必要な状態では、受け入れられる施設がそもそも限られる。

退院を迫られていたり、在宅での介護が限界に近づいていたりして、時間の余裕も少ない。急いで、少ない選択肢の中から決めなければならない。そういう局面ほど、家族と紹介会社のあいだにある情報の差が、そのまま不利に変わりやすい。

先に、この記事の立場を書いておく。不安を煽るための記事ではない。「紹介会社を使うな」と言う記事でもない。急ぐ家族から現実的な選択肢を奪う結論に、意味はないからだ。

むしろ紹介会社は、候補を広げる入口の一つとして役に立つ。ただし、そこを唯一の窓口にすると外しやすい。とくに医療対応が必要な親の場合、受け入れ先は数が限られ、実際にはケアマネジャーや病院の相談員といった医療・介護の窓口を通じて決まることも多い。

だから、紹介会社を含めた複数の窓口をどう使い分けるか、そして受けた提案を家族の側からどう確かめるか。この二つを示すことが、この記事の目的だ。記事の最後に、家族が紹介会社に確かめるべきことを五つにまとめている。

なお、当サイト（介護のあんしん）は、介護施設を運営している事業者ではない。だから、施設に対する評価を、しがらみなく正面から書ける立場にある。

目次
  1. 「無料相談」はどう成り立っているか
  2. 問題は「手数料が高いこと」ではなく「差が見えないこと」
  3. 国と業界は必要度に連動した手数料設定を問題とした
  4. 制度はどこまで守ってくれるか
  5. だから家族はどう確かめるか
  6. まとめ
  7. 参考にした主な情報源

「無料相談」はどう成り立っているか

無料相談が無料なのは、費用を家族ではなく施設が負担しているからである。

老人ホームの紹介は、多くが成功報酬型だ。成功報酬型とは、つまり、入居が決まらなければ一円も動かない仕組みのことである。家族からの相談や施設見学は無料で、入居が決まって初めて、施設側から紹介会社へ手数料が支払われる。

家族が紹介会社に料金を払うわけではない。無料の財源は、家族ではなく施設が出している。

手数料の水準は、入居者の月額利用料の1〜3か月分程度、またはそれに相当する定額とされることが多い。金額を公開している例もある。

紹介事業者の笑美面は、前期の実績として、成約3,550件・平均の紹介手数料が約30万円（304,910円）だったと公表している。あわせて、手数料が0円のケースもあると明記している。

ここで押さえておきたいのは、笑美面が公表したこの平均が約30万円だという点ではない。0円の施設もあれば、そうでない施設もあるという点だ。

手数料は、施設ごとにばらついている。ということは、紹介会社にとっては、どの施設を勧めるかによって、入ってくる収入が変わるということでもある。

次に、この収入の差が家族から見えるかどうかを扱う。

問題は「手数料が高いこと」ではなく「差が見えないこと」

紹介会社に手数料が入ること自体は、悪いことではない。相談から入居まで人手をかけて支える仕事であり、その対価が発生するのは当然だ。だから、手数料が高いこと自体を、ここで問題にするつもりはない。

問題は、別のところにある。

施設によって紹介会社に入る報酬が異なり、その差が家族から見えないまま提案が行われると、家族に適した施設と、紹介会社にとって報酬の大きい施設とを、家族が見分けにくくなる。これが、この記事の中心にある論点だ。

施設ごとに報酬が違い、入居が決まったときに報酬が発生する。この条件があるかぎり、紹介会社の側には、報酬の大きい施設を優先したくなる経済的な動機が、構造として生じうる。

ただし、動機が仕組みとして存在することと、目の前の担当者が実際に家族の利益に反する提案をしていることは、まったく別の話だ。多くの担当者は、誠実に対応しているだろう。

だから家族がすべきなのは、担当者の善意を疑うことではない。その報酬の差が、自分から見えているかを確かめることである。

この構造は、外からの邪推ではない。先に見た「0円の施設もあれば、そうでない施設もある」という事実は、紹介事業者自身が公表しているものだ。施設によって報酬が変わる以上、紹介会社と家族の利害は、完全には一致しない。それは公開された情報から読み取れる、構造上の論点である。

だから、家族が持つべき関心は「この手数料は高いのか、安いのか」ではない。「その差が、自分から見えているか」だ。

その差に対して国と業界が何をしたかを、次に見る。

国と業界は必要度に連動した手数料設定を問題とした

医療の必要度に連動した手数料設定は、国と業界がそれぞれ性質の違う手で是正の対象にした。

金額の幅を示す事実がある。先ほど笑美面が公表した実績では、平均の紹介手数料は約30万円だった。一方で、難病や末期がんの高齢者について、紹介会社へ1人当たり最高150万円が支払われていた実態が、業界団体の資料や報道で伝えられたこともある。

この二つは、母集団も時期も契約条件も違う、別々の話だ。だから「平均の何倍」といった単純な比較はできない。ただ、少なくとも、手数料には大きな幅があること、そしてその幅が医療の重い層で問題になったことは分かる。この落差が、国と業界を動かすきっかけの一つになった。

国と業界は、それぞれ性質の違う手を打った。この二つを混同すると、守られる範囲を読み違える。

国が動かしたのは、有料老人ホームの標準指導指針だ。これは、自治体が施設を指導するときのよりどころになる文書である。2024年12月にこれが改正され、施設に対して、介護度や医療の必要度に応じて手数料を設定しないよう求める項目が加えられた。

業界の側も動いた。紹介会社に向けた自主的な遵守項目を2025年に見直し、必要度に紐づく金額設定や、成約後のお祝い金・キャッシュバックによる誘導を、あらためて戒めた。

※ 正式な文書名（老発1206第2号など）は覚えなくてよい。家族にとって大事なのは、名前ではなく、国と業界が「必要度に連動した手数料設定」を問題として扱った、という事実のほうだ。

言えることの限界も、はっきりさせておく。ここまでの事実から言えるのは、そうした手数料設定の事例が確認され、国と業界がそれを是正すべき対象として明示した、というところまでだ。

「医療ニーズが高い家族なら、いつでも必ず高い手数料の対象になる」と、外から一般化できるだけの資料はない。だが、外から一般化できないということは、裏を返せば、自分のケースでその差が見えているかどうかは、家族が自分で確かめるしかない、ということでもある。

制度はどこまで守ってくれるか

「国と業界が手を打ったのなら、もう安心では」と思うかもしれない。だが、そう単純ではない。守られる範囲には、はっきりした限界がある。

ここまでに見た二つの動きを、対象と拘束力で並べてみる。

枠組み誰が対象かどんな性質か拘束力
国の標準指導指針
（2024年改正）		施設（有料老人ホーム）自治体が施設を指導するよりどころ施設に見直しを求める
（行政の指導指針）
業界の届出公表制度
・遵守項目		紹介事業者業界団体の自主的な枠組み。届け出た会社が守る行動指針届出も遵守も任意

表のとおり、国が手数料設定の見直しを求めた相手は「施設」だ。紹介会社そのものは、この標準指導指針の直接の対象ではない。紹介会社の側は、業界団体が用意した自主的な枠組みに委ねられている部分が残る。

その自主的な枠組みが、紹介事業者の届出公表制度であり、届け出た会社が掲げる行動指針・遵守項目だ。届け出た紹介会社は、法人情報や相談拠点などが一覧で公開され、家族やケアマネジャー、医療機関が相談先を探すときの参考にできる。

ただし、この届出は任意だ。届け出るかどうかは各社の判断に委ねられていて、加盟が義務づけられているわけではない。だから、届出があるから提案が公正だとも、届出がないから不適切な会社だとも言えない。

これは、品質の認証でも、安全の保証でもない。あくまで、その会社が自主的な制度に参加し、一定の行動指針を掲げているかどうかが分かるだけだ。

つまり、「2024〜2025年に制度が変わった＝もう制度が守ってくれる」ではない。紹介会社が報酬の大きい施設に寄っていく構造は、いまの制度だけでは、完全には塞がれていない。だから最後は、家族自身の確認に戻ってくる。

だから家族はどう確かめるか

ここまでの構造は、家族が実際にできる確認に置き換えられる。急いでいても、次の順で確かめれば、提案の中身を家族の側から点検できる。

  1. 勧める理由の説明
  2. 紹介料の有無と施設ごとの差
  3. 紹介会社以外の相談先

まず、医療対応・費用・距離・空室状況といった表向きの条件だけでなく、「他にも候補はあったのか」「その中でなぜここなのか」まで聞く。理由が具体的に返ってくるかどうかが、まず一つの手がかりになる。

関連記事：紹介会社へ連絡する前に地域の施設名を見ておく（https://kaigo-no-anshin.com/1760/）

そして紹介料について尋ねる。 この施設に決まった場合、紹介会社に手数料は入るのか。施設によって金額の差はあるのか。その差は、勧める順番に影響していないか。こうした質問は、遠慮せずにしてよい。ただし、紹介会社に正確な金額を答える法的な義務があるかどうかは別問題で、必ず答えが返るとは限らない。それでも、質問できること自体が、家族の側の確認手段になる。

最後に、一つの紹介会社だけに判断材料を預けない。 ケアマネジャー、病院の医療ソーシャルワーカー（MSW）、地域包括支援センターといった、施設紹介の成功報酬とは関係のない立場の相談先も、あわせて使う。地域包括支援センターは、市区町村が設ける高齢者向けの相談窓口で、家族が無料で介護の相談をできる公的な機関だ。

これらが「利害のない中立な相談先」という意味ではない。ケアマネジャーの所属先が営利企業のこともあるし、それぞれに立場や事情はある。価値があるのは、紹介会社とは利害の構造が違う目を、もう一つ持てることにある。

とくに、医療対応が必要な親の施設探しでは、こうした窓口の役割が大きい。医療対応ができる施設は数が限られ、地域の医療・介護の連携を通じて受け入れ先が決まることが多いからだ。紹介会社が候補を広げる入口の一つだとすれば、これらの窓口は、実際に受け入れ可能な施設を探し当てる主な入口になりやすい。

  1. 届出公表制度への届出の有無
  2. お祝い金やキャッシュバックによる誘導

先ほどの届出公表制度で、その紹介会社が届け出ているかを見ておくのは、一つの目安になる。ただし任意制で網羅性に限界があるので、これを合否の判定にはしない。

「今ここに決めればお祝い金が出る」といった誘い文句は、2025年の見直しで戒められた誘導そのものだ。金銭のインセンティブで入居先を急かされていないか、立ち止まって確かめる。

この五つに共通するのは、判断を紹介会社の一枚の提案に委ねきらない、という一点だ。

まとめ

医療の必要度が高い親の施設探しでは、選べる施設が少なく、時間の余裕もない。そういう局面ほど、家族は紹介会社の提案に頼りたくなる。頼ること自体は、悪くない。

ただ、その提案の裏側では、施設ごとに違う報酬が動いていて、その差は家族からは見えにくい。国と業界はこの構造に手を打ち始めたが、紹介会社そのものへの網は、まだ自主的な枠組みに委ねられている部分が残る。

だから、家族にできる最善は、提案を鵜呑みにせず、理由と紹介料と代わりの候補を確かめ、利害の構造が異なる相談先をもう一つ持っておくことだ。焦って一社の提案だけで決めることが、いちばんの落とし穴になる。

当サイトは、介護施設を運営している事業者ではない。だからこそ、この構造を、家族の側に立って正面から書ける。この記事で示したかったのは、見えない報酬の差が施設選びに入り込んでいないかを、家族自身が確かめるための手がかりだ。

参考にした主な情報源

老人ホームをお探しの方へ