介護のあんしん

医療的ケアが必要な親の老人ホームを紹介会社に探してもらっているものの、勧められた施設をそのまま信用してよいのか迷う家族に向けた記事です。

紹介会社は施設から報酬を受け取ることがありますが、その事実だけで提案の良し悪しは決まらず、親の条件に合う理由が具体的に説明されているかどうかが判断の分かれ目です。

紹介会社には提案の理由を尋ね、医療的ケアは施設へ直接確かめ、別の立場の人の意見とも照らし合わせることで、勧められた施設を家族自身で判断できるようになります。

報酬は存在するが必ずしも不適切な紹介内容ではない

老人ホームの紹介会社は、家族が無料で利用できる場合でも、入居が決まると施設から紹介料を受け取ることがあります。これは、相談を受けて条件に合う施設を探し、見学や連絡を調整する仕事への報酬です。

紹介料が発生することと、紹介先が親に合っているかどうかは別の問題です。報酬を受け取る施設でも、親の状態や家族の希望に合うことはあります。

ただし、紹介会社ごとに提携先が異なり、施設ごとの報酬額にも差があります。提案された施設だけを見ていると、なぜその施設だったのか、ほかの選択肢はなかったのかが分かりません。

入居を決める前に、施設を勧めた理由、比較した施設、施設側に確認した内容を紹介会社から聞き取ります。説明が親の条件と具体的に結び付いていれば、報酬の有無だけに左右されず提案内容を判断できます。

紹介会社が受け取る「報酬」の仕組み

紹介会社は、入居が決まると施設から報酬を受け取るのが一般的です。

家族が無料で使える理由と、施設ごとに紹介料が異なる実態を分けて説明します。

紹介会社とは

紹介会社は、希望条件に合う高齢者向け住まいを探し、見学や連絡を調整する民間事業者です。

親の体の状態や必要な医療的ケアに加え、予算と希望する地域を家族から聞きます。その条件に合う老人ホームや高齢者向け住宅を提案し、見学の日程や施設との連絡を調整します。

施設の入居相談員は、自分の施設について説明します。ケアマネジャーや病院の医療ソーシャルワーカーは、介護サービスや退院後の生活を支える専門職です。紹介会社とは、役割も収益の仕組みも違います。

紹介会社は、施設と紹介契約を結び、入居が決まると施設から紹介料を受け取る民間事業者です。

出典：厚生労働省「高齢者向け住まいの情報提供等事業者について」

紹介会社は報酬を受け取っているのか

多くの紹介会社は、紹介した人の入居が決まった後に、施設から紹介料を受け取ります。

家族が相談料や見学の調整費を払わなくても利用できるのは、施設が費用を負担するためです。契約の内容や報酬が発生する時期は、会社によって異なります。

厚生労働省が2025年に示した資料では、高住連が2024年11月から12月に行ったホーム向けアンケートが紹介されています。直近1年間の1件当たりの平均的な紹介料は20万円台と答えたホームが約半数で、回答全体の平均は約21万5,000円でした。最低額として0円を挙げた回答がある一方、最高額として160万円以上を挙げた回答もありました。

平均額は、個々の契約で支払われる金額ではありません。施設や契約によって金額に差があり、同じ紹介会社でも紹介先によって受け取る報酬は変わり得ます。

厚生労働省の標準指導指針では、施設が入居希望者の介護度や医療の必要度などに応じて手数料を設定しないよう求めています。高住連の遵守項目でも、要介護度や末期がんなどに伴う社会保障給付費を見込んだ金額設定を厳に慎むとしています。

この見直しは、医療的ケアが必要な人の紹介料が常に高いことを示すものではありません。ただ、医療や介護の必要度と紹介料を結び付ける設定が是正の対象になったことは分かります。

出典：厚生労働省「高齢者住まいにおける紹介事業者への紹介料」

出典：高齢者住まい事業者団体連合会「紹介事業者届出公表制度」

施設の提案内容を確かめる7つの質問

紹介会社の提案を確かめるときは、条件を整理した順序から、施設を絞り込んだ理由までをたどります。

推薦理由だけを聞くより、施設への確認やほかの候補との比較まで順に尋ねるほうが、提案の過程が見えやすくなります。

1. 条件をどの順で考えましたか

はじめに、家族が伝えた条件をどの順で考えたのかを尋ねます。

老人ホーム探しでは、すべての希望を満たす施設が見つからないこともあります。医療的ケアが必要なら、必要な処置に対応できることを先に置き、そのあとに費用や距離を重ねていくのが自然です。

担当者が「医療対応、月額費用、家族が通える距離の順で探しました」と答えれば、条件の整理の仕方が分かります。家族が考えていた順序と違う場合は、この段階で条件を整理し直すことになります。

2. この施設はどの条件に合いますか

勧めた施設が、親と家族のどの条件を満たすのかを一つずつ聞きます。

「評判がよい」「人気がある」「空室がある」だけでは、親に合う理由になりません。まず、必要な医療的ケアや認知症の症状と結び付けて説明してもらいます。月額費用と家族の面会のしやすさも、家族が伝えた条件に合うか確認します。

答えを聞くときは、条件を満たすかどうかだけでなく、何を根拠に判断したのかも確認します。施設の資料で見たのか、施設の担当者へ問い合わせたのかが分かると、次に家族が確かめる場所も決まります。

3. 合わない条件はありますか

施設を選ぶ判断材料には、良い点だけでなく、希望に合わない点や未確認の点も含まれます。

どの施設にも、家族の希望をすべて満たせない部分はあり得ます。たとえば、日中の看護職員はいるものの夜間はいない、予算内ではあるものの家族の自宅から遠いなどです。

希望に合わない点が分かれば、家族は何なら受け入れられるかを考えられます。「問題ありません」という説明だけでは、どこまで受け入れられるか判断できません。満たせない条件まで説明されて初めて、入居後の生活を現実的に比べられます。

4. 医療的ケアは誰に確認しましたか

医療的ケアについては、紹介会社が施設の誰に、いつ、どの情報を伝えて確認したのかを尋ねます。

施設のウェブサイトや一覧表に「対応可」とあっても、親の状態で実際に受け入れられるとは限りません。同じ処置でも、必要な回数と時間帯だけでは判断できません。使う機器や親の体調によっても、施設の回答は変わります。

「施設の入居相談員に確認した」と聞いたら、親の具体的な状態まで伝わっていたかも確かめます。そのうえで家族から施設へ同じ内容を伝え、回答に違いがないかを見ます。

5. ほかに比較した施設はありますか

勧められた施設だけでなく、同じ条件で検討したほかの施設も聞きます。

候補が一つしか出ていないと、その施設を勧めた理由をほかと比べられません。紹介会社が扱える施設の中で、一つだけ空いていた可能性もあります。施設名をすべて教えてもらえなくても、何施設を調べ、何施設へ受け入れを確認したのかは尋ねられます。

比較した候補が分かれば、家族は費用や距離だけでなく、医療対応や入居後の条件も同じ形で見比べられます。候補を増やすことより、同じ条件で比較されているかを確かめる質問です。

6. 候補から外した理由は何ですか

ほかの施設を候補から外した理由は、勧めた施設の理由と同じくらい大切です。

「空室がなかった」「夜間の処置に対応できなかった」「予算を超えた」のように理由が具体的なら、家族の条件に沿って絞られたことが分かります。単に「おすすめしにくい」「条件が合わない」と言われた場合は、どの条件が合わなかったのかを聞き直します。

外した理由の中に、家族なら譲ってもよい条件があるかもしれません。家族にとって譲れる条件なら、外した施設を候補へ戻す余地があります。

7. 御社で紹介できない施設も候補になりますか

その紹介会社が扱わない施設も含めて、候補になり得る施設がないかを聞きます。

高住連の遵守項目は、届出事業者に対し、各社が提携している住まいを紹介するのが原則だと説明するよう求めています。すべての住まいを紹介しているわけではないことも、説明事項です。一社から出た候補は、地域の全施設から選ばれたものではありません。

会社が扱わない施設名まで、担当者が調べてくれるとは限りません。それでも「御社から紹介できない施設も含めると、ほかに候補になりそうな施設はありますか」と聞けば、提案が提携先に限られていたかを確かめられます。ほかにも候補がありそうなら、家族から施設へ問い合わせるか、別の相談先にも探してもらいます。

出典：高齢者住まい事業者団体連合会「紹介事業者届出公表制度」

医療的ケアの説明は施設へ直接確認しましょう

医療的ケアの受け入れ可否は、施設が最終判断します。

紹介会社から説明を受けた後、夜間や緊急時、状態が変わった後まで含めて施設の回答を確かめます。

紹介会社の「対応できます」だけで判断してはいけない

紹介会社の「対応できます」は候補に入れる材料にはなりますが、入居を決めるには施設側の確認が欠かせません。

紹介会社は施設探しと連絡調整を担う人で、入居後に医療的ケアを行う人ではありません。施設が受け入れられるかどうかは、親の診療情報や体の状態を確認したうえで、施設側が判断します。

同じ「インスリン注射に対応」という案内でも、条件は同じではありません。朝夕の対応が必要か、本人が打てるか、職員による介助が必要かで変わります。在宅酸素や喀痰吸引なども、必要な時間帯と回数が施設の判断材料になります。

見学前または見学時には、親の状態をまとめた資料を施設へ渡し、入居相談員や看護責任者など受け入れ条件を説明できる人と話します。紹介会社の説明と施設の回答が異なる場合は、契約前にその理由を確かめます。

誰が何時にどこまで対応するのかを施設に確認する

施設への確認は、「誰が、何時に、どこまで」の3点を中心に行います。

親の状態と照らして整理すると、確認項目は次のようになります。

• 日中と夜間に対応する職種
• 対応できる処置と回数
• 看護職員が不在の時間
• 急変時の連絡先と搬送先
• 主治医や協力医療機関との連携
• 状態が変わった場合の対応
• 入居を続けられなくなる条件

「医療対応は充実していますか」では、親に必要な処置が可能かまでは分かりません。「毎日決まった時刻に職員の対応が必要です」のように、処置の内容と時間を具体的に伝えると、施設も実際の勤務体制に沿って答えられます。

口頭で説明を受けた内容は、重要事項説明書や施設資料でも照合します。書面にない個別対応では、判断する人と、状態が変わったときの再確認先まで分かると、入居後の行き違いを減らせます。

第三者の立場の人にアドバイスを受けることも重要

紹介会社とは異なる情報を持つ人に提案を見てもらうと、見落としに気づきやすくなります。

医療は病院、介護はケアマネジャー、地域の選択肢は地域包括支援センターというように、相談内容に応じて相手が変わります。

第三者の立場の人とはどんな人か

相談相手は、親の状態や地域の介護サービスを知り、紹介会社とは違う役割を持つ人です。

親が入院中なら、病院の医療ソーシャルワーカーや退院支援の担当者へ相談します。医療ソーシャルワーカーは、患者や家族の相談を受け、退院後の生活や福祉サービスとの調整を支援する職種です。必要な医療的ケアを退院後も続けられるかという視点で、候補施設への確認内容を一緒に整理できます。

親に担当のケアマネジャーがいるなら、これまでの生活や介護サービス、家族の状況を踏まえて意見を聞けます。担当者がいない場合や、相談先が分からない場合は、親が住む地域の地域包括支援センターへ相談できます。地域包括支援センターは、市町村が設置し、高齢者の総合相談などを行う機関です。

それぞれに所属先と役割があり、完全に中立とは限りません。それでも紹介会社とは違う情報を持つ人に見てもらえば、一つの提案だけで決めずに済みます。

出典：厚生労働省「医療ソーシャルワーカー」

出典：厚生労働省「地域包括ケアシステム」

どのようにアドバイスを受ければよいか

相談するときは、候補施設の資料と親の状態が分かるメモを同じ相手に見せます。相手が提案内容を具体的に検討するための材料になります。

「この施設で大丈夫でしょうか」だけでは、答える人によって確認範囲が変わります。事前に一枚のメモへまとめる内容は、次の5つです。

• 必要な医療的ケア
• 現在の介護サービス
• 服薬と認知症の症状
• 家族が対応できること
• 入居に使える予算

紹介会社から受けた説明も一緒に見せると、事実と担当者の判断を分けて相談できます。

病院の担当者には、退院後も続ける処置と急変時の対応について意見を聞きます。入居後に必要な介護と家族の負担は、ケアマネジャーの専門です。地域包括支援センターでは、地域にほかの相談先や施設の探し方があるかを尋ねられます。

意見が異なったときは、多数決で決めません。医療的ケアは施設へ、契約と費用は施設の書面へ、地域の候補は複数の相談先へ戻して確かめます。誰が何を根拠に答えたかを分けると、契約前に確認する説明が明確になります。

まとめ

紹介会社は、家族だけでは探しにくい老人ホームの候補を見つけ、見学や連絡を調整してくれる相談先です。施設から紹介料を受け取る仕組みがあるからといって、提案が不適切だとは限りません。

ただし、紹介会社が扱う施設は地域の全施設ではなく、紹介先によって報酬額が異なることもあります。施設を勧めた理由、比較した施設、施設へ確認した内容を紹介会社に尋ね、医療的ケアについては施設から直接回答を受けます。

まず、紹介会社に「私たちの条件をどの順で考え、この施設を勧めたのですか」と尋ねます。答えが具体的なら次の確認へ進み、曖昧なら条件の整理からやり直せます。紹介会社を候補探しに利用しながら、提案の理由を紹介会社、施設、別の相談相手の三方向から確かめてから入居を決めましょう。